Interview met Peter Reinders over de ontwikkelingen binnen de advocatuur in de huidige markt
10 oktober 2013

‘Deze markt vraagt om duidelijke keuzes’
De Nederlandse economie is flink in beweging. Ook de advocatuur staat niet stil. Verschillende trends en ontwikkelingen zorgen voor een ongekende dynamiek en dit vraagt aanpassingsvermogen en heroriëntatie van de sector. Hoe gaat Lexence om met een markt die zo volop in beweging is? Peter Reinders, managing partner van Lexence, doet een boekje open.
 
‘Onlangs las ik dat het businessmodel ‘uurtje-factuurtje’ zijn langste tijd wel heeft gehad maar ik denk niet dat dit zo is. Ik denk dat het blijft bestaan, echter tussen andere systemen in. Daarbij moet je onderscheid maken tussen een aantal dingen. Ten eerste: per uur factureren zonder inschatting vooraf of management bestaat niet meer. Dat kan ook niet meer. Er is teveel veranderd en cliënten zijn veel mondiger geworden, en terecht. Ze willen weten hoeveel een bepaalde dienstverlening gaat kosten of stellen een fee cap in. Ook werken we vaker met een gewogen tarief; een blended rate. Factureren per uur blijft bestaan, maar in aangepaste vorm. Soms werken we met een deels deal-gerelateerd bedrag, dat hangt af van de wensen van de cliënt en of zoiets op dat moment past.
 
Waardecreatie nog belangrijker
Cliënten hebben naar mijn idee eenvoudig behoefte aan een strak gemanaged proces, en dat is ook heel erg wijs. Duidelijkheid en geen verrassingen achteraf, dat is belangrijk. En natuurlijk is er veel concurrentie, maar wanneer een kantoor goed is georganiseerd dan kun je ook faire prijzen hanteren bij een duurzaam rendement. Daarnaast is prijsstelling ook altijd een kwestie van waardeperceptie. De cliënt moet de toegevoegde waarde werkelijk ervaren. Zo niet, dan is zelfs een lage factuur te hoog.
 
Wat je tegenwoordig ziet, is dat opdrachten worden opgedeeld waarbij standaarddiensten worden weggezet bij goedkope aanbieders. Dat is prima. Elk kantoor zou heel duidelijk moeten weten welke diensten het levert tegen welke prijs en aan welke cliëntgroep. Wil je standaardwerk tegen een laag tarief? Prima, maar dan is Lexence niet de beste partij. Andere kantoren zijn daar beter in. En heb je een eenmalig probleem dat zo complex is dat er superspecialistische juridische acrobatiek voor nodig is? Ook dat is niet de kern van onze dienstverlening. Wij houden ons bezig met complex werk, waar ervaring voor nodig is en dat uit te voeren is tegen een faire prijs. We zitten daarvoor dicht op onze cliënt om die optimaal te begrijpen. Dat is de kern van Lexence.
 
Durf te kiezen
In dit kader is het wellicht leuk om het model van Treacey & Wiersema te noemen over positionering, waarbij ze de gebieden productsuperioriteit, cliëntnabijheid en kostenleiderschap onderscheiden. Lexence zit in die driehoek voornamelijk op cliëntnabijheid, met enkele elementen vanuit de productsuperioriteit en een redelijke prijs. Wij hebben een hele duidelijke positie in de markt; we begrijpen vastgoed écht en dat geldt ook voor transacties. In die laatste moet je bijvoorbeeld ook bescheiden je werk kunnen doen zodat de deal tot stand komt. Het is een bepaald type mens dat daarbij past, dienstverlenend, iemand die echt dicht op de cliënt wil zitten. Dat vereist een bepaalde persoonlijkheid, aangevuld met de juiste opleiding. De T-shaped professional; met specifieke kennis op zijn vakgebied maar met een brede interesse en de vaardigheid om met andere expertises samen te werken. De cliënt heeft vaak niet puur een juridisch probleem, er is een businessprobleem en dat moet je herkennen en oplossen.
 
De cliënt staat centraal
Een andere trend is de opkomst van vergelijkingssites en ranglijsten online, waardoor de prestaties van juridische dienstverleners openbaar zijn en makkelijker te vergelijken. Het monitoren van de klanttevredenheid wordt daarmee nog belangrijker. Wij maken daarin onderscheid tussen input- en output-monitoring. Om meer input te krijgen gaan we in gesprek met de cliënt. Wat vinden zij van onze dienstverlening, wat gaat er goed en wat kan beter? Aan de andere kant houden we bij hoeveel herhalingsopdrachten er plaatsvinden. Elke partner weet dat een cliënt die je goed bedient je beste prospect is. Wij vinden succes belangrijk, zowel voor de cliënt als voor onszelf. Lexence hanteert dan ook geen lock-step-systeem waarbij je op een gegeven moment als senior steeds meer verdient omdat je nu eenmaal senior bent. Bij ons gaat het om actuele prestaties; iedereen moet elk jaar weer opnieuw zijn uiterste best doen om de cliënten optimaal te bedienen. Het is zakelijk, maar wij geloven sterk in de kracht van een positieve relatie tussen beloning en output, natuurlijk binnen een bepaalde bandbreedte.
 
Dat de markt onder druk staat is geen geheim. Het aantal nichekantoren groeit terwijl er ook HBO-juristen en internationals op het speelveld komen. Hoe wij onze positie behouden? Door onderscheidend te zijn en dit consequent uit te dragen. Een strategie betekent ook dat je duidelijk weet en zegt wat je niet bent. Wij zijn gespecialiseerd in vastgoedrecht en ondernemingsrecht en doen dat voor nationale en internationale spelers op de Nederlandse markt. Bij vastgoed zitten we vooral aan de aanbodzijde en de kapitaalzijde en bij ondernemingsrecht voornamelijk in de midmarket. Onze plek in de markt is dus vrij duidelijk. Het gaat erom dat je weet wie je bent, wat je doet en voor wie je dat doet en daarnaast heeft strategie te maken met de kracht van ‘nee’ durven zeggen.
 
Partner in business
Bovendien heeft iedere organisatie al een advocaat. Wanneer ze dus voor Lexence kiezen dan is dat een bewuste keuze. Dat komt naar mijn idee omdat we een onderscheidende partij zijn met een heldere waardepropositie. Doordat we efficiënt werken bieden we bovendien een goed tarief. Ik zie om me heen dat kantoren wel eens worstelen met hun organisatiestructuur. Dat is bij ons niet nodig. Lexence heeft tien jaar geleden al besloten een zakelijk bestuur in te stellen om het kantoor op ondernemende wijze aan te sturen. Niemand kan de toekomst voorspellen, maar als je flexibel bent dan kun je snel inspelen op veranderende marktomstandigheden. Lexence kan dat doordat wij kleine, beweeglijke teams hebben. Daarnaast moet je de kosten strak houden en dat is hier eigenlijk dagelijkse kost. De toekomst zien we dus met een gerust hart tegemoet.’